《小克大、弱勝強的蘭徹斯特策略》讀後感

　　蘭徹斯特第一法則　戰鬥力＝武器效率Ｘ兵力數
　　蘭徹斯特第二法則　戰鬥力＝武器效率Ｘ兵力數平方

若今天有　Ａ隊三個人　ＶＳ　Ｂ隊五個人，單打獨鬥的狀態下（第一法則〕
５－３＝２
Ａ隊會全滅，Ｂ隊剩兩個人。也就是兵力多者會獲勝，多出來的是存活量。

若今天同樣是　Ａ隊三個人　ＶＳ　Ｂ隊五個人，在團隊作戰的狀態下〔第二法則〕
５的平方－３的平方＝２５－９＝１６，１６開根號＝４。
也就是說Ａ隊仍然全滅，而Ｂ隊存活４人。

所以說對弱者而言，應該選擇第一法則，才能重擊敵軍，所以第一法則被稱為弱者的法則。
而對強者來說，應選取團隊作戰能達到要壓倒性的優勢，因此第二法則又被稱為強者的法則。簡而言之，兵力少的一方，必須集中兵力、提高武器效率，才有機會和強者抗衡；而兵力多的一方走同質化、人海戰術，用優勢兵力、物力來殲滅對手。

如果運用在商場上的話，公式為：
第一法則　營業力＝質Ｘ量
第二法則　營業力＝質Ｘ量的平方

營業力是企業取得顧客、獲得營收、賺取毛利的能力。
「質」是構成顧客選擇標準的條件，譬如商品品質、價格、銷售方式、業務人員的技巧或是客服能力等。「量」可是業務人員的數量、銷售據點的數量、產品品項數量、零售業的賣場面積、洽談業務的次數等等。
而評定企業的強弱水準不是規模大小，而是依據企業所佔有的「市占率」，判斷自己在這個領域是強是弱，來選擇不同的策略。今天一家企業有可能是商品部分市占率最高，所以算強者。而通路部分比同行競爭者少，所以算是弱者。比較特別的是，在蘭徹斯特策略中，只有第一名才能算是強者，才能採取第二法則競爭。除此之外都算是相對弱者，只能選擇在「易勝之地勝之」。

依公式看來，強者只要用人海戰術、充足的物力做後援，就可以輕易打敗對手了。那麼身為第二名以後的「弱者」，難道只能任人擺布了嗎？當然不是！蘭徹斯特法則又被稱為「弱者的生存法則」，身為弱者當然不能與強者直接硬碰硬，也不該模仿強者的銷售模式來擴展自己的事業。弱者的生存策略有四：

1. 區域戰、單點集中主義
2. 差異化策略
3. 近身戰
4. 第一強主義

區域戰、單點集中主義：身為人力、物力都是弱勢的一方，不能肆無忌憚地將人力、資源分散開。雖然量的擴大固然困難，但藉由集中，可以創造量的優勢。身為弱勢一方應該要細分市場，用「強小法則」作戰。先在細分市場，在小區域取得優勢，慢慢累積實力，成為局部的第一強，再集中資源在下一個領域發展。而不是在各方面都是弱勢情況，就打算在不同市場、產品服務、價格或是通路等多方並進的「弱大法則」作戰。弱大法則我覺得只有在處於成長至成熟期的市場，再加上好運氣，才可能成功，而且得背負極大的風險打持久戰，對弱者來說不是好的策略。

差異化策略：強與弱並非絕對，從產品、地區、通路、顧客來看，並非市佔率最高的企業每項都可以做的好。因此小企業有強者，而大企業有弱者。弱者要找到沒被注意到的項目，找到差異化作發揮。可以從八個角度切入（１市場２產品、服務３價格４通路５區域６促銷７業務經營８理念），找到還尚未滿足市場的需求，單點集中，成為小市場的強者，再慢慢進攻下個領域。

近身戰：銷售管道可分為直接銷售和間接銷售。直接銷售指的是製造商直接販售產品給顧客。而間接銷售是透過批發業者或零售業者賣給最終顧客。一般而言，需求低迷不振，直接銷售比較有利；而景氣好的時候，間接銷售較有利。而弱者的基本策略是，必須培養自己賣光商品的能力，也就是以接近最終顧客的近身戰來作銷售。主要原因是間接銷售無法贏過強者，所以直接與間接銷售的比重應該要仔細考量。

第一強主義：這也是蘭徹斯特策略裡面蠻特別的概念與結論。第一強與第一名是不同的。第一強就是成為徹徹底底勝過第二名的第一！因為如果第一名與第二名只有些許差距，那稱不上戰爭結束的狀態。依據蘭徹斯特的「射程距離理論」，只要以敵軍３倍兵力作戰，就毫無疑問可以獲得勝利。在適用蘭徹斯特第一法則的狀態下，錢包佔有率的差距要拉至３倍以上；除此之外適用第二法則的狀態下，在平方之後要成為３倍差距，因此回推就是３開根號（約１．７倍）的差距，才算達成第一強的地位。不過我覺得在穩定的環境下，或許壓倒性市佔率意味著完全勝利，然而在現在這種變化快速的時代，科技日新月異，新的商業模式推陳出新，昔日的勝者可能是明日的敗者。像是ＮＯＫＩＡ以前全球市佔率第一名，然而如今何在？還有以往我們認為大到不可能倒的公司也倒閉了。第一強主義，我覺得是一個目標、一個最終的理想，是一個企業在從弱者轉換成強者，仍保持戒慎恐懼的心情不斷精進。


　　單點集中、各個擊破、全面展開

蘭徹斯特法則如果歸納成一句話，那就是「單點集中、各個擊破、全面展開」。
細分好市場之後，決定重點市場，接著製造差異化，集中力量於一項領域，然後成為該項目的第一名。接著改用強者策略，成為壓倒優勢的第一強。在挑戰下一個能夠成為第一強的項目，然後反覆各個擊破，來求取整體全面提升。






名詞簡介：
蘭徹斯特策略：由日本行銷顧問先驅、行銷暨統計學家日岡信夫於１９７２年所提出。他將蘭徹斯特法則，及應用該法則的庫普曼模型，運用於行銷領域，建立這個企業間競爭的理論和實務體系。他算是日本最早從科學角度看待商業經營的人，不同於以往的只強調以體力、意志力決勝負的經營想法。蘭徹斯特策略主要由蘭徹斯特法則和庫普曼模型所推導而成，下面做個簡單的介紹。

蘭徹斯特法則：由英國航空工程工程師蘭徹斯特所提出的軍事法則。在飛機首次啟用於戰爭中的第一次世界大戰期間，他發現戰爭中對敵人造成的損害量，取決於兵力數與武器性能。他想出的軍事法則使得一直以來的軍事理論得以公式化。

庫普曼模型：二次世界大戰時美軍徵召了學者組成作戰研究班，從科學與數學角度研究戰爭。該模型是由哥倫比亞教授庫普曼等人著眼於蘭徹斯特法則所推演的軍事模型，故稱為庫普曼模型。模型把戰力分為「戰術力」與「戰略力」。戰術力是指直接攻擊敵軍的戰鬥力；戰略力指的是攻擊敵軍後方的補給線，非直接與敵軍戰鬥的戰鬥力。簡單來說，贏得戰爭的方式有兩種，一種是把敵軍全數殲滅，這就是戰術力；一種是攻擊敵方的軍事基地、軍需工廠、各式補給的據點，截斷對方的補給線，讓敵軍應後繼無力而潰敗，這就是戰略力。當戰術力：戰略力之間的比例為１：２時，可發揮最高戰力。

田岡、斧田占有率理論：這個占有率理論是由田岡信夫與社會統計學家斧田太公望解析庫普曼模型，所得出的市占率三大目標數值：分別是７３、９％（上限目標），４１、７％（安定目標），２６、１％（下限目標）。