先前在ＦＢ上看見認識的朋友上過這堂課。詢問了這堂課的評價以及憲福育創的好名聲，有萌生想參加的種子，後來看見憲哥ＰＯ這堂課的消息，就決定一定要來上看看。湘鈴老師過去曾經有很豐富的電話銷售經驗，在銷售、保險、金融業都有很深厚的背景。不只如此，過去也曾當任過企業內部的講師，更增加了上課的精彩度與豐富性。裏頭除了有詳細的解說、生動的經驗分享及實用的工具以外，還有扎實的實地演練、小組競賽，使得上課過程非常生動有趣。
老師把銷售力分成一心五力，我覺得每個銷售環節都不可或缺的能力，都很重要。這一心五力分別是同理心、親和力、提問力、傾聽力和故事力。
同理心：展現與顧客站在同一立場。
親和力：讓顧客第一眼就留下好的印象。
提問力：探詢困擾顧客的問題。
傾聽力：發覺顧客內心需求。
故事力：減緩顧客抗拒的方法。
消費者其實不在乎你的商品有多好
課程一開始就讓我當頭棒喝，一開頭湘鈴老師要我們在１分鐘內向有興趣的客人賣火紅Ｓｐｏｔｌｉｇｈｔ簡報筆。依照以往的銷售經驗，就忍不住想直接和客人解說這款產品的功能性，以及優惠等相關的促銷訊息，想當然爾，銷售效果當然不是很好。這讓我反思平日自己的銷售方式，花很多的時間在介紹商品、公司的歷史、品牌的定位，而沒有好好關注每位客人的不同需求與真的想要的服務。已過時的銷售流程：開場、商品介紹、反對處理、促成締結。
比較好的銷售流程：開場、建立信任、激發需求、商品介紹、反對處理、促成締結。
一直覺得自己銷售少了些什麼，現在才終於明瞭。原來我以往的銷售模式早已過時啦~
在「建立信任」、「激發需求」這兩方面做得明顯不足。因為自己所服務的茶行，是一家有口碑的老品牌。我們公司並沒有做太多的品牌行銷與包裝設計，老闆相信只要茶葉品質實在、價格合理，長久下來客人肯定會分辨得出來。就以商品品質及價格而言，確實比一些花大錢在行銷包裝的茶行來得合理穩定，再加上茶葉種類、等級選擇繁多，讓我一直有只要好好解說消費者如何分辨茶葉的好壞、說明不同茶行經營理念的差異以及強調自家的特色碳焙工藝，長久經營下業績肯定會慢慢成長的想法。由於本身的品牌就有一定的知名度，我一直覺得，一定是客人相信這個品牌及產品吧！因而遺忘了自己在整個銷售環節的重要。
客人在乎的是他能買到一個美好的未來
過去我一直忽略了其實銷售員對於銷售有多麼重要。客人不只是因為信任這個品牌、產品而已，更重要的是銷售員如何描繪出一個讓客人未來生活更美好的願景。
首先，了解商品的功能是最基本的，然後就要想想，為何客人會需要這個商品，這個商品怎麼幫助客人生活變得更美好。不是每個人來到店裡本身都想買東西，如何透過閒聊，建立信任感，再巧妙地引導客人激發其需求。如果有客人有疑慮，又該怎麼樣化解顧客的疑慮，處理客人反對的情緒。在課程中實地操練了各項工具像是同理心地圖、ＦＡＢ利益銷售法、ＳＰＩＮ銷售法、ＳＨＥ故事法等等，在湘玲老師的生動活潑地帶領、小組競賽實地演練，讓課程整個是實用又饒富趣味。我覺得半天的課上下來，中間吃了豐盛的午餐和下午茶及甜點，一點也不會覺得疲累。湘玲老師人美、活潑又熱情。「情境銷售力」實用、有料又有趣，推薦給從事銷售相關的朋友，這堂課實在物超所值！
沒有留言:
張貼留言